獸藥行業同質化時(shí)代，顧客采購行爲有什麼(me)變化？

　　我國(guó)獸藥行業通過(guò)近三十年的發(fā)展，如今已進(jìn)入了同質化時(shí)代。
　　随著(zhe)行業的成(chéng)熟和國(guó)家監管力度的加強，獸藥企業已進(jìn)入一個全新的時(shí)代——同質化時(shí)代。截止到2018年底，我國(guó)仍有約1700家左右的獸藥企業，這(zhè)些企業累計持有87000多個動物保健品批準文号。其中，化學(xué)藥品批準文号約有57000個左右，生物制品批準文号1200多個，中獸藥批準文号約爲29000餘個。這(zhè)87000多個産品批準文号中，除了少數企業擁有一些新獸藥文号，其他絕大多數企業的産品批準文号都(dōu)來自于中國(guó)獸藥典，動物保健品種(zhǒng)類大同小異。

　　由于近年來國(guó)家相關管理部門對(duì)獸藥管理愈來愈嚴格，企業基本上是嚴格按照獸藥典的标準進(jìn)行生産，雖然有部分企業在生産工藝方面(miàn)有所創新，但創新仍然有限。這(zhè)些獸藥企業如果嚴格按照藥典标準進(jìn)行生産，那麼(me)生産出的動物保健品基本上都(dōu)是同質化的産品。
　　動物保健品同質化時(shí)代，對(duì)動物保健品銷售來說(shuō)是噩夢，但對(duì)于顧客來說(shuō)，卻帶來了無限的好(hǎo)處——可選擇性增多，品質更好(hǎo)，價格更低，采購更加方便......
　　同質化時(shí)代顧客采購行爲發(fā)生了兩(liǎng)個明顯的變化：
　　一是顧客和供應商交易時(shí)占據了絕對(duì)的主動權，而銷售則處于明顯的被選擇地位。顧客和供應商進(jìn)行交易時(shí)，相對(duì)于銷售，采購者的強勢地位得到了充分體現，這(zhè)種(zhǒng)地位的變化促成(chéng)了顧客采購心态的變化——他們利用所謂的招标方式，不僅設立采購門檻，還(hái)讓供應商之間互相壓價或提供更優惠的銷售條件。什麼(me)驗廠、低價者成(chéng)交，甚至幹脆就(jiù)是限定動物保健品價格——你覺得不賺錢，有人還(hái)排隊等著(zhe)呢。
　　二是采購行爲更加簡單。在激烈競争的環境下凡是能(néng)進(jìn)入采購名單的供應商，動物保健品質量都(dōu)不會(huì)有問題，更不會(huì)出現假冒僞劣或以劣代優的現象，尤其是對(duì)于長(cháng)期合作夥伴更加放心——采購者不需要花更多的精力去驗證動物保健品的好(hǎo)壞。在他們心目中，反正有資格進(jìn)入采購者門檻的供應商，隻要提供的是同類動物保健品，那麼(me)動物保健品的品質基本上就(jiù)沒(méi)有什麼(me)差别。
　　這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)變化會(huì)使采購行爲更加優化，他們不再關注動物保健品本身的評估和選擇。他們把注意力聚焦在下列兩(liǎng)個方向(xiàng)上：
　　第一個是關注你的價格。他們關注價格是傾向(xiàng)于低價而非高價，他們不再聽你質優價高的解釋，而是需要低價以降低采購成(chéng)本——顧客的強勢心态決定了你的弱勢地位，你不降别人降，你不降就(jiù)出局；你不賒銷，别人賒，你必須服從我的付款條件，否則你就(jiù)出局！

       第二個是顧客開(kāi)始關注動物保健品本身之外，銷售能(néng)否提供附加價值。比如獸藥企業爲養殖企業提供專業水準的獸醫服務、飼養管理服務、組織管理改進(jìn)等等。
　　這(zhè)樣可以明顯的感覺到，顧客關注動物保健品的外部價值成(chéng)了一個重要需求。顧客并不是不關注動物保健品，而是他們知道(dào)“動物保健品都(dōu)一樣”，所以關注不關注都(dōu)行，不需要把太多的精力放在動物保健品上。